房产经纪人如何有系统的进行客户开发？

我们经常会听到这样的问题：

我的客户在哪里？我要去哪里找到我的客户？

你得到的答案可能是：

你在街上遇到的每一个人都是你的客户！

听上去让人很激动：哇，市场那么大，赚钱肯定很简单吧！

市场可以从零开始培养，需求可以从零开始培养，但客户一定不是靠天上掉馅饼那样碰到的。经纪人应该建立一套自己的客户开发逻辑，把自己的目标客户从人群中分离出来，那种看谁都是客户和没有客户之间的区别，是没有区别的。 

如何找到自己的客户？

    首先就是要分析手上的房源潜在购买者是谁，最简单的划分就是刚需、改善。比如一套刚需房，同时它的婚房属性更大一些，那么它的潜在客户最近半年内会做哪些事呢？一是拍婚纱照，二是办婚宴。所以客户开发的渠道可以从影楼和酒店入手，如果把范围扩大一点，还可以从谁会关注哪里拍婚纱照体验更好，哪家的酒店更适合办婚宴的论坛帖子入手。 

谁对改善房有迫切需求呢？

   应该是那些上私立幼儿园的家长们，一个原因是年龄的增长对私人空间的需求，另一个原因是上私立幼儿园很可能是上不了公立幼儿园，同时也很有可能上不了公立小学。如果有一套改善房，恰好又是学区房，把这样的宣传单发放到这些家长手中，是不是开单的概率会更大一些呢？ 

   当然并不是所有的客户都会带来交易，所以你还要根据他们的花费来判断他们的收入情况，毕竟买房还贷的压力真的很大。根据二八定律，与其在20%的潜在客户中找到其中80%的准客户，不如在80的潜在客户中找到20%的精准客户，毕竟这样花费的精力会更少一些。即使知道渠道了也感觉无从着手怎么办？去那些店铺附近发传单总可以的，办法总是人想出来的。 

   你有选择客户的权利，客户也有选择别的经纪人的权利，所以不想失去客户，对上门的客户在服务上最好还是抛去成见的眼光。 

其次，除了要判断客户的购买力，还要在接触中去判断客户的购买欲望，有些客户愿意等，有些客户想快一点买下来。怎么判断呢？看对方谈判的态度，看对方派出的代表，买房是一件大事，一个人决策不来，一个不是决策者的更决策不来，如果你频繁接触的客户不是决策者，那么你的努力很有可能就发挥不了本来的价值。如果来买房的客户经常是几个人一起来的，这个时候你就要注意观察谁是其中的决策者，在交谈时重点关注这位决策者；如果当中没有决策者，那就想办法让有能力决策的人现身。 

当你了解客户的家庭和工作背景，估算客户的购买力，知道了客户是否真心诚意的想要买房，那么你就已经筛选出这名客户了。现在回过头看要是还有人告诉你街上遇到的每一个人都是客户，你就可以面带微笑的告诉他：对，你说的对。然后自己默默筛选。