房产经纪人不开单的11宗罪

时间:2017-01-16 来源:未知作者:admin 点击:次

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小编说
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房地产销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是房地产经纪人成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十一种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误！
01
产品介绍不详实
　　原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。
　　
　　解决：1、确实了解及熟读所有房源资料。2、进入销售时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

02
任意答应客户要求
　　原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。
　　
　　解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

03
未做客户追踪
　　原因：1、自身繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。
　　
　　解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
　　
04
不善于运用现场
　　原因：1、不明白，不善于运用各种现场的促销功能。2、迷信个人的说服能力。
　　
　　解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、电话、带看等销售手段。3、营造现场气氛，注意团队配合。

05
对奖金制度不满

原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售管理有误。
　　
　　解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。

06
客户喜欢却迟迟不作决定
　　原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。
　　
　　解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

07
下定后迟迟不来签约
　　原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。
　　
　　解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。

08
退定或退户
　　原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
　　
　　解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。
　　
09
优惠折让，客户一再要求折让。
　　原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、客户有打折习惯。
　　
　　解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、开价时预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间。3、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。4、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。5、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。
　
10
订单填写错误
　　原因：1、人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。
　　
　　解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

11
签约问题
　　原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等*作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
　　
　　解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

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