房产经纪人的营销宝典

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上个世纪90年，普拉哈拉德和哈默尔提出了“核心竞争力”一概念，在房地产营销中，营销方式是基于房地产成交的核心竞争力。在房地产营销的前期策划中，要达到很好地营销方式的目的，打造成交核心竞争力是关键，为此，我们应该切入更多的营销方式：

房产经纪人营销方式

1、商圈开发：针对某个目标商圈进行考察、入驻。特别注意驻守时要面带微笑，职业形象、主动上向宣传等细节问题。如：商圈驻守、摆牌等。

2、系统资源：利用公司平台的系统资源，要坚持不泄的淘客户、清盘等方式。

3、网络获取：对于我们而言，现在需要的是快速而有效的方式，也是重要而紧急的。很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。

4、即时通讯工具：如脉脉、,QQ、微信及微信朋友圈等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。

5、DM单：制作一些内容新颖、易懂、颜色鲜亮的DM单进行派发。

6、房产网站端口：如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的房源发布端口。如：58、赶集、安居客、中国写字楼网等。

7、物管合作：物业管理人员、保安、清洁工、收废品的 、电梯工、周边商家  ……

8、拜访（陌拜）：是一个营销词汇，不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访，是房产经纪人员常用的寻找客户的方式，也称为扫楼。

9、老客户维护：俗称最靠谱的客户，维护好现有老的客户会给你生很多的客户。

经纪人网络营销主要内容

1、房源信息。发布自己最熟悉的地区或者经纪人所属商圈的房源信息。

2、小区评价。对于小区的投资市场分析。

3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。

4、专业分析。对于项目，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。

5、市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。

6、中介服务理念。通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。

7、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。

8、哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。

经纪人如何识别客户的需求信号,把握成交的适当时机。运用有效的成交技巧成交是销售代表的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾一切。要真正赢得客户以达成交易，即获取订单，需要有效的成交技巧。

有效的成交技巧

技巧一：学会倾听

营销人员的倾听并不是简单的听，而是要全神贯注耐心地倾听，这是进行销售的关键。其实，在一般人的电话沟通中，如果想要增进融洽，也需要耐心倾听并给予关注。倾听的技巧很多，大致包括八种。 

技巧二：充满耐心

营销人员应充满耐心地倾听，避免打断客户的话语。打断客户的话语，就会意味着销售人员对客户观点的轻视，或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时，营销人员才可以通过“请原谅，......”之类的开头语提出异议。

技巧三：善用停顿的技巧

营销人员可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿，营销人员可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好印象。另外，通过停顿，营销人员还可能会得到更多的潜在客户的信息。

技巧四：运用插入语 

运用插入语，如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道，他的讲话得到营销人员的专心倾听及重视。在与客户交谈中，运用插入语，不仅使得客户感觉自己真正受到尊重，而且还说明营销人员对客户的看法进行了及时的反馈，这样才能切实更好地进行交流。 

技巧五：不要臆测客户的谈话

打电话时，营销人员不要随心所欲地臆测客户的谈话，而是要做到假设对方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话，让客户敞开心灵，才能真正赢得客户的信赖。这是因为即便在一般的人际交流中，和谐的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。 

技巧六：听其词，会其意

听其词，会其意。电话营销人员要努力理解客户谈话的内涵，仅听客户说话并不能充分说明与客户已经很好地沟通，更重要的是要听懂客户的话。在实际的人际交往中，几乎所有的沟通都建立在非语言表达的基础上。因此作为营销人员，在无法依据对方非语言表达的基础，就更要将注意力集中在语气、语调和言语的内涵上，而不是集中在孤立的语句上。

技巧七：不要匆忙地下结论

营销人员应切记：不要匆忙地下结论，尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论，只有完整地听完客户所讲的话之后，才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。 

技巧八：提问

营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好地增进客户对产品的认识。
营销人员掌握了以上八种技巧后，不仅仅会卓有成效地大大提高“听”的技巧，而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到更多真正有用的信息，会“听”得更好。

如何了解客户需求

1、确定客户租房原因？
2、确定客户的需求价格是否合理，与面积及地段匹配度？
3、确认客户租赁期限？
4、确认客户需求地段的成交活跃度？
5、付款方式？

6、客户对项目楼层、朝向、面积、室内配置（装修要求、网络要求）等有什么要求？

7、客户对所需项目周边配套设施有什么要求？

8、客户是否和其他代理公司看过房？对所看项目的评价？

9、客户现有房屋的所在地、面积，何时到期？

10、客户现租金价格、换房原因、使用人数、经营性质是什么？

11、看房的客户是否是负责人？负责人的联系方式？公司主要负责人的家庭住址？

作为营销人员，首先需要保持心态的平衡，才能够卓有成效地把握住成功机会。也就是说销售人员首先要有这样的心理准备：不要害怕客户的拒绝。

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